Entender por que as pessoas compram pode não ser tarefa das mais complicadas. Entender por que determinados produtos têm mais sucesso do que outros também pode não ser coisa de outro mundo. Entretanto, a partir do momento em que os consumidores passam a ter opções de compra diversas, a administração de marketing percebe que analisar o comportamento do consumidor não parece ser tão fácil assim.
A sociedade de consumo é explicada através do principal resultado da globalização, onde a concentração do domínio no mercado ocasiona uma série de conseqüências, influenciando a cultura, as artes e provocando choques que ainda não foram sequer detectados. Ao concentrar o domínio do mercado e expandir o consumismo, ela padroniza as reações psicossociais. Esse é um dos resultados ideológicos mais importantes no processo da globalização em sociedades subdesenvolvidas, onde riqueza e miséria convivem: o consumismo foi absorvido e absolvido – agora todos podem e devem comprar-gastar sem culpa (CHIAVENATO, 1998).
Frente a um desejo ou necessidade e, obviamente, tendo dinheiro para isso, as pessoas vão às compras em busca da satisfação desse desejo ou necessidade. Ao fazer isso, elas relacionam-se com diferentes empresas, dependendo do produto a ser adquirido.
O comportamento do consumidor é de interesse especial para aqueles que, por razões diversas, desejam influenciar ou mudar este comportamento, incluindo aqueles cujo principal interesse esteja em marketing, educação e proteção do consumidor e política pública.
Esta pesquisa visa analisar as influências sobre o comportamento do consumidor corporativo na área de telefonia móvel da empresa Claro no Rio Grande do Norte, considerando as diversas abordagens que o comprador utiliza quando confrontado com uma decisão de compra.
O estudo concentrou-se em três das 5 fases do processo de decisão de compra do consumidor: como os consumidores reconhecem o problema ou a necessidade de um produto; sua busca de informações sobre as opções de produtos; e os modos como avaliam alternativas para chegarem a uma decisão de compra.
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